עסקים בצמיחה, במיוחד כאלה שפועלים בעולם ה־B2B או במכירות מורכבות, מתמודדים עם שאלה אסטרטגית: איזה תפקיד ניהולי בכיר בתחום המכירות מתאים ביותר למבנה ולשלב שבו הארגון נמצא? האם למנות סמנכ"ל מכירות, לגייס ראש אגף מכירות, או דווקא להסתפק במנהל מכירות?
השאלה הזו אינה רק עניין סמנטי – מדובר בתפקידים עם הבדלים מהותיים באחריות, מבנה ארגוני, טווח קבלת החלטות, והתאמה לגודל החברה. במאמר זה נבצע השוואה מלאה בין שלושת התפקידים, כולל תחומי אחריות, KPI מרכזיים, רמות שכר וקריטריונים לבחירת הפוזיציה הנכונה.
למידע נוסף על תפקידי מכירה:
חלק ראשון: הגדרות בסיסיות
מנהל מכירות (Sales Manager)
אחראי ישיר על ניהול צוות המכירות בפועל. מתמקד ביום־יום: עמידה ביעדים, ניהול אישי של נציגים, פיקוח על שיחות, ישיבות מכירה ותחזוקת הפייפליין.
ראש אגף מכירות (Head of Sales)
תפקיד רחב יותר ממנהל מכירות. משלב גם אחריות תפעולית וגם פיתוח אסטרטגי. לרוב עובד ישירות מול הנהלה בכירה, אחראי על בניית תהליכים, מדיניות, והובלת חדשנות במחלקת המכירות.
סמנכ"ל מכירות (VP Sales)
תפקיד הנהלה בכיר, חבר בהנהלה או דירקטוריון. אחראי על הכנסות החברה כולה מהמכירות, כולל קביעת חזון אסטרטגי, מבנה ארגוני, מדדי הצלחה חוצי מחלקות, ואינטגרציה עם שיווק, מוצר ופיתוח עסקי.
חלק שני: השוואת תחומי אחריות
| תחום | מנהל מכירות | ראש אגף מכירות | סמנכ"ל מכירות |
|---|---|---|---|
| ניהול צוות | ישיר ויומיומי | לרוב עקיף (מנהל את המנהלים) | דרך דרגים נוספים |
| גיוס והכשרה | הכשרות פנימיות | בניית תכנית גיוס והכשרה ארגונית | קביעת מבנה הצוות, יעדים ומדיניות משאבי אנוש |
| תכנון אסטרטגי | מוגבל (לרוב תפעולי בלבד) | בינוני – בניית תכניות שנתיות, אופטימיזציה | אסטרטגיה מלאה + חיבור להנהלה ולמשקיעים |
| יעדים ומדדים | ביצוע בפועל של היעדים | קביעת KPI ובקרה על ביצוע | ניהול הדוחות הכספיים של המכירות |
| ממשקי עבודה | שיווק, שירות | שיווק, מוצר, כספים | הנהלה בכירה, דירקטוריון, פיתוח עסקי |
| אחריות תקציבית | לרוב אין | מוגבלת (כגון תקציב הדרכה) | מלאה – כולל תחזית הכנסות ותקציב מכירה |
| אחריות על טכנולוגיה | הטמעת מערכת CRM | בחירת מערכות מכירה | קביעת ארכיטקטורת מערכות מכירה כוללת |
חלק שלישי: מדדי KPI עיקריים בכל תפקיד
מנהל מכירות
- אחוזי סגירה לפי נציג
- עמידה ביעדים חודשיים
- מספר שיחות ופגישות פר סוכן
- שביעות רצון לקוחות משיחות המכירה
ראש אגף מכירות
- עמידה ביעדי צוותים
- שיפור ממוצע יחס המרה לאורך זמן
- שיפור זמן ממוצע לסגירה (מהירות מכירה)
- יישום של תהליכים חדשים
סמנכ"ל מכירות
- תחזית הכנסות מול ביצוע בפועל
- גידול בהכנסה שנתית (YoY Growth)
- חדירה לשווקים חדשים
- ROI על מערכות וטכנולוגיות מכירה
חלק רביעי: רמות שכר (ישראל, 2025)
| תפקיד | טווח שכר חודשי (ברוטו) | בונוסים ואופציות |
| מנהל מכירות | 18,000 – 26,000 ₪ | בונוס לפי עמידה ביעדים אישיים |
| ראש אגף מכירות | 25,000 – 38,000 ₪ | בונוס רבעוני + אחוזים מהכנסות הצוות |
| סמנכ"ל מכירות | 38,000 – 60,000 ₪ | בונוסים שנתיים, אופציות, רכב חברה |
הנתונים מבוססים על סקרי שכר עדכניים בענף ההייטק וה-B2B בישראל.
חלק חמישי: מתי כדאי לבחור כל תפקיד?
מנהל מכירות
- לעסקים קטנים או צוותי מכירות של עד 5 אנשים.
- כאשר החברה בשלבי התבססות שוק.
- אין צורך כרגע בתכנון אסטרטגי רחב – רק בהובלת ביצועים יומיומיים.
ראש אגף מכירות
- כאשר החברה נמצאת בצמיחה ומתחילה להתרחב למדינות נוספות או תחומים חדשים.
- יש צוותים מרובים או מוצרים מרובים שדורשים מיפוי ותהליכים.
- רוצים לבנות תשתית למערך גדול יותר בעתיד.
סמנכ"ל מכירות
- חברות גדולות או סטארטאפים שמכוונים לגיוסי הון, הנפקה או רכישה.
- יש צורך בייצוג בכיר מול הנהלה, קרנות או דירקטוריון.
- מערך המכירות כבר כולל כמה דרגות ניהול.
חלק שישי: דילמות נפוצות בתהליך הבחירה
- לתת קידום פנימי או לגייס חיצונית? – לפעמים עדיף למנות ראש אגף מכירות מתוך הארגון ולשלב ייעוץ חיצוני אסטרטגי.
- האם סמנכ"ל מכירות לא "גדול" מדי לעסק קטן? – כן, סמנכ"ל לא מתאים לעסק קטן – גם מבחינת עלות וגם בגלל עודף אסטרטגיה על פעולה.
- האם אפשר לשלב בין תפקידים? – לפעמים כן: אפשר לגייס ראש אגף מכירות שיש לו גם אחריות תפעולית וגם ראייה אסטרטגית – תלוי בכישורים.
חלק שביעי: השפעה על תרבות הארגון
- מנהל מכירות משפיע ישירות על המורל בשטח – סגנון ניהולי קרוב יכול להרים או להפיל צוות.
- ראש אגף מכירות משפיע על שיטות העבודה, תרבות ביצועים ותיאום בין המחלקות.
- סמנכ"ל מכירות משפיע על כל התרבות המסחרית של הארגון: מבנה תגמול, אסטרטגיה מול שוק, סגנון ניהול.
סיכום
בחירת תפקיד ניהולי נכון למכירות אינה החלטה טכנית – אלא החלטה אסטרטגית שמעצבת את מבנה הצמיחה של הארגון. בין אם בוחרים במנהל מכירות לניהול יומיומי, ראש אגף מכירות לצמיחה תפעולית, או סמנכ"ל מכירות לניהול הכנסות וכניסה לשווקים – ההחלטה צריכה להתבסס על גודל העסק, קצב ההתפתחות, ואתגרים קיימים.
למידע משלים:
ארגון שלא מתאים לעצמו את התפקיד – מסתכן בהגזמה או תת־ניהול. ארגון שמתאים – יכול להכפיל הכנסות בתוך שנה אחת.
